Бигль

Как продать квартиру за 1 месяц?

Нужно ответить на 4 вопроса.

1. Я собираюсь продать квартиру или попродавать?

Чтобы продать квартиру, нужен покупатель. Покупатели на рынке есть всегда, но они покупают только в том случае, если их устраивает:
•соотношение цена-качество,
•они располагают необходимыми для покупки средствами
•они уверены, что совершая эту сделку, не останутся без денег и квартиры



Если на первый вопрос Вы ответили продать, то следующий шаг это составление плана продажи.



2. Я знаю, как это делать?

План продажи состоит их следующих этапов:
•Анализ цен предложения
•Предпродажная подготовка
•Рекламная кампания
•Показы
•Торг
•Сделка

Анализ цен предложения можно сделать на основании предложений от других продавцов. Источник - СМИ с объявлениями о продаже, интернет-доски объявлений и пр. Анализ позволяет понять намерения других продавцов -конкурентов и определиться со стартовой ценой выхода на рынок. Покупатели ориентируются на соотношение цены(ниже) и качества(выше), поэтому, чем выше стартовая цена - тем меньшее количество потенциальных покупателей заинтересуются этой квартирой.

Предпродажная подготовка это очень важный этап в процессе продажи. Квартира должна создавать благоприятное впечатление и быть обезличенной. Чем больше в квартире находится «чужих» вещей, тем меньше покупатели понимают, что они покупают для себя. Они в первую очередь будут искать недостатки, которые можно использовать как аргументы для торга, поэтому недостатки должны быть устранены или скрыты. Идеальный вариант, когда не к чему придраться.



Цель рекламной кампании - информирование максимального количества потенциальных покупателей о том, что данная квартира лучше других предложений, тогда у них возникнет желание стать «первым в очередь» за этой квартирой. Прежде чем публиковать объявления о продаже квартиры в СМИ и интернет, необходимо найти как можно больше уникальных качеств и достоинств, которые будут выделять Ваше объявление среди прочих. Например, если «отопление АГВ» заменить на «индивидуальная система отопления», то покупатель увидит в объявлении не бочку с трубами, которая стоит посреди квартиры, а возможность самостоятельно регулировать температурный режим в квартире вне зависимости от коммунальщиков. И та и другая фраза - правда, но они несут разный посыл потенциальным покупателям.

Во время показа квартиры важно не испортить впечатление. Не стоит покупателям рассказывать о квартире больше, чем они интересуются. Излишняя активность во время показа может насторожить покупателя и посеять зерно сомнений: «Если все так хорошо, то почему другие это не купили?»

Торг это весы, на которые потенциальный покупатель и продавец кладут свои аргументы. Чем больше у каждой стороны аргументов, с которой другая сторона не спорит, тем выше или ниже будет окончательная цена этой квартиры. Если в результате торга стороны нашли компромисс, то можно считать, что «свет в конце тоннеля» появился.



Даже если стороны договорились о цене продажи и «ударили по рукам», то это еще не сделка. Ее еще нужно подготовить. Продавец заинтересован в получении денег до того момента, когда право собственности перейдет к покупателю. В этом случае его риски минимизированы. Покупатель наоборот заинтересован в передаче денег тогда, когда он получит право собственности. Сделка будет возможна только в том случае, если стороны договорятся о взаимных гарантиях. Продавец должен гарантировать покупателю переход права собственности на квартиру на имя покупателя, а покупатель должен гарантировать продавцу получение денег за приобретенное право собственности.



3. Я буду это делать?



Оценка. Найдите объявления о продаже аналогичных объектов, договоритесь с продавцами на осмотр квартир и осмотрите максимальное количество. При осмотре интересуйтесь возможностью торга. Составьте список осмотренных квартир и определите разброс цен в зависимости от состояния, параметров и расположения. Покупатели, в основном, ориентируются на минимальную цену предложения и согласятся заплатить больше только в том случае, если в квартире они не захотят что-либо менять. Поэтому до первого показа потенциальным покупателям в квартире нужно сделать предпродажную подготовку.

Предпродажная подготовка. Многие считают, что покупатели оценивают квартиру по ее параметрам: место, этаж, метраж и т.д., но на самом деле покупателям нужен ответ на простой вопрос: «Хочу или не хочу». Очень часто незначительные, казалось бы, детали (запах, скрипучие полы, отбитая плитка) снижают интерес к покупке на столько, что дешевле их устранить, чем уступать в цене.

Рекламная кампания. Добейтесь того, чтобы у Вас появилась возможность выбирать покупателя. Не все потенциальные покупатели в состоянии совершить сделку в сроки, которые устраивают продавца. Очень часто у них есть только намерения, а возможности находятся в зависимости от других лиц (кредит, продают что то, и пр.). Убедиться, что покупатели уверены в своих возможностях, можно только через задаток от покупателя, но и продавец в этом случае должен принять на себя, оговоренные договором задатка, обязательства.



Осмотр квартиры. Продавец не обязан критиковать свой товар, но и не должен вводить покупателя в заблуждение, поэтому на осмотре нужно указывать на неоспоримые достоинства квартиры и отвечать на прямые вопросы покупателя о недостатках. Наивно убеждать покупателя, что в кафе, которое расположено на первом этаже дома, не празднуют свадьбы. Перед уходом покупателя задайте ему простой вопрос «Вам квартира понравилась?». Если потенциальный покупатель не сказал «нет», значит ему нужно время для оценки этой квартиры относительно других предложений. Если сказал да понравилась, но ... , то он готов торговаться.



Начинать торг лучше после выявления возможностей покупателя. Если покупатель намерен купить квартиру за средства от продажи своей или средств ипотечного кредита банка, то у него всегда будет возможность «водить продавца за нос» и ссылаться на других. Если покупатель располагает средствами для приобретения квартиры, то он сможет объявить дату предполагаемой сделки. Определив дату сделки, нужно выяснить его пожелания относительно цены. Попросите покупателя обосновать эту цену. Приведите свои возражения. Попросите у него время для обдумывания его предложения и для переговоров с другими потенциальными покупателями. Если покупатель «блефует», то он предложит новые условия, если нет, то у продавца появится возможность провести торг с другими претендентами (если они есть), для выявления наилучших для себя условий продажи.



Подготовка к сделке это создание алгоритма действий сторон для взаимного контроля над процедурой перехода права собственности и расчетом. В соответствии с законодательством право собственности у покупателя возникает с момента его государственной регистрации. Минимальный срок гос. регистрации сделки - 5 дней. Оптимальным решением для сторон является аренда депозитарной ячейки банка, с определенными условиями доступа. Такой способ расчета не всегда возможен. В этом случае стороны должны создать правовые инструменты воздействия для защиты своих интересов в сделке. Главное, чтобы стороны нашли компромиссное решение, которое защитит их от непредсказуемых ошибок.



4. Я это сделаю?

Анализ цен предложения, предпродажная подготовка 5-7 дней

Рекламная кампания, показы, торги 15-20 дней

Подготовка сделки 3 дня



Если Вы ответили на все вопросы утвердительно, то Вы продадите квартиру в желаемые сроки.